ONE, The Innovation Summit: la visión de los líderes latinoamericanos sobre IA y transformación digital en el canal

Se está llevando a cabo Ingram ONE: The Innovation Summit, en Washington, D.C., y duante este evento, ITSitio armó un roundtable con los gerentes que la compañía tiene en Latinoamérica, quienes compartieron su visión sobre el futuro de la inteligencia artificial, la transformación hacia un modelo de negocio consultivo y el rol de la plataforma Xvantage.

Además, Durante estos tres días, el evento reúne a expertos y asistentes en un espacio que promueve la conexión, la innovación y la inspiración hacia nuevas metas en un entorno de colaboración sin precedentes.

Situación del mercado en Latinoamérica: una perspectiva variada

Perú ha mostrado estabilidad, según Fernando Zapater, gerente general de Ingram Micro Perú. «Los clientes vienen buscando oportunidades de crecimiento, además de tecnología», explicó Zapater, enfatizando el valor de eventos como este para el networking y el aprendizaje. El interés de los clientes peruanos en Xvantage, una plataforma de automatización y simplificación de procesos, refleja una expectativa en aumento hacia soluciones tecnológicas más eficientes.

En México, Gerardo Romero, gerente General de la compañía para México, describió un panorama de mercado «un poquito restringido», pero destacó que inversiones en servicios como el negocio de valor y la nube han permitido a la compañía mantener una posición sólida. «Conforme ha ido avanzando el año, se ha ido apretando un poco más», comentó Romero, aunque mantiene una visión optimista de cara a los próximos años.

Por su parte, Marco Tessa, gerente General para Chile, indicó que la economía chilena ha tenido un crecimiento menor al esperado. Sin embargo, señaló que el sector de consumo muestra un crecimiento positivo. «El negocio de soluciones ha estado un poquito más frenado», afirmó Tesa, pero mencionó que el lanzamiento de Xvantage en el primer trimestre del próximo año podría impulsar nuevas oportunidades para los clientes locales.

Colombia está volviendo a una «macroeconomía normal», según Juan Andrés Mejía, gerente general de Ingram Micro Colombia. Mejía observó una transformación en el mercado colombiano, en la cual las inversiones en CAPEX han disminuido mientras que los modelos de ingreso recurrente, especialmente en áreas como ciberseguridad y nubes híbridas, están en auge. “Estamos viendo un cambio en dónde están las oportunidades”, explicó Mejía, quien también resaltó la importancia de un enfoque más especializado para apoyar la transformación digital de los canales.

Finalmente, en Brasil, Flavio Moraes describió un mercado con retos similares a los de la región, aunque con particularidades locales. La compañía ha apostado por ofrecer servicios especializados, como la adquisición de VR Link en 2021 para facilitar la migración a la nube. “Estamos armando nuestra oferta, combinando recursos tecnológicos, soluciones financieras y servicios técnicos para apoyar este movimiento», comentó Moraes, señalando que Ingram Micro Brasil está preparado para afrontar los desafíos de la transformación digital.

Especialización y alianzas: la clave para aprovechar la IA en el canal

Los gerentes de Ingram Micro Latam coinciden en que la inteligencia artificial (IA) representa un campo de oportunidades para el canal, siempre y cuando este sepa especializarse y adaptarse a las demandas del mercado. Aquí presentamos sus opiniones sobre cómo los canales pueden beneficiarse al integrar IA en sus ofertas.

Gerardo Romero destacó que la especialización es clave para aprovechar la IA. Enfatizó que la IA ya no es solo un tema del centro de datos, sino que abarca redes, ciberseguridad y dispositivos. Según Romero, los canales deben enfocarse en dominar sus rubros, adaptar sus servicios y ofrecer propuestas de valor específicas. “Creo que ahora más que nunca es un tema muy consultivo”, comentó, sugiriendo que el éxito dependerá de la capacidad del canal para asesorar a sus clientes en este ámbito.

Marco Tessa coincidió con Romero, señalando que existe una oportunidad en el “refresh tecnológico” y la especialización, principalmente en dispositivos y data centers. “Estamos trabajando con varios fabricantes para transferir esa especialización hacia los canales, y estamos realizando capacitaciones semanales en IA en temas como ciberseguridad”, explicó. Tesa resaltó que la educación y los servicios profesionales son una oportunidad de crecimiento, con un foco especial en la inversión en infraestructuras híbridas, como las de HPE o Dell, en data centers.

Luis Ferez compartió una visión estructurada de las oportunidades en IA, dividiéndolas en infraestructura y explotación de datos. La infraestructura incluye centros de datos y otros sistemas necesarios para implementar IA, mientras que la explotación de datos se centra en cómo usarlos para optimizar las operaciones de las empresas. Ferez también subrayó la importancia de las alianzas para abarcar todo el ecosistema, desde mayoristas hasta partners especializados. Según él, Ingram Micro está desarrollando un catálogo de apoyo para que los canales puedan especializarse en IA y construir soluciones que respondan a las necesidades de los clientes.

Daniela Rosa, VP & CCE Ingram Micro LATAM Export, añadió que Ingram Micro está guiando a sus canales en un “journey” o camino de especialización en IA, con un plan estructurado que les ayuda a entender su nivel actual, hacia dónde quieren dirigirse y cómo alcanzarlo. Aseguró que su rol es ayudarlos con recursos y alianzas, tanto con los fabricantes como con otros canales, para que puedan aprovechar al máximo la oportunidad de IA.

Moraes introdujo un enfoque adicional sobre cómo Ingram Micro está usando la IA internamente para mejorar los negocios de sus partners a través de la plataforma NextVantage. “Esta plataforma utiliza inteligencia artificial para ofrecer insights y datos que apoyan a nuestros negocios y a nuestros partners a entender las oportunidades y aumentar sus ventas”, explicó. Para Moraes, la IA no solo es útil para desarrollar proyectos con clientes, sino también para que los canales aumenten sus propias oportunidades de negocio y ofrezcan un mejor servicio.

Juan Andrés Mejía propuso que la IA se comprende en tres capas: infraestructura, plataformas de software y especialización por verticales de industria. Subrayó que los canales deben mirar más allá de la venta de hardware o software y centrarse en colaborar con especialistas que puedan brindar soluciones específicas según el sector, como clínicas o universidades. Mejía enfatizó la importancia de las alianzas en este aspecto, destacando que la compañía puede actuar como un hub para reunir a estos especialistas y crear un ecosistema colaborativo que permita llevar soluciones completas al cliente final.

Zapater mencionó que la demanda de IA es evidente: en muchos directorios, los gerentes generales ya están solicitando inversiones en inteligencia artificial. Para Zapater, el rol de Ingram Micro es habilitar a los canales para capturar esta demanda y traducirla en soluciones efectivas. Comentó que el objetivo del evento es que los canales encuentren las tecnologías y alianzas necesarias para responder a esta necesidad creciente del mercado.

Xvantage: la plataforma que potencia el crecimiento de los canales en Latinoamérica

Xvantage ha avanzado de manera significativa en los últimos dos años, con tres plataformas distintas: para asociados, clientes y vendors, explica Luis Ferez. La plataforma de asociados ya se usa globalmente y está operativa en toda Latinoamérica. La plataforma de clientes, lanzada en 14 países, se está implementando en el resto de la región y estará completamente operativa en Latinoamérica para el primer trimestre de 2025.

En particular, México ya tiene Xvantage al 100%, y Colombia está en proceso de integración. Ferez destaca que esta plataforma es una apuesta estratégica que permite a Ingram Micro optimizar sus procesos, mejorando la relación y la eficiencia en la interacción con sus canales.

Respecto al cambio hacia un modelo de soluciones avanzadas y consultivas, Daniela Rosa señala que Ingram Micro está promoviendo una transición desde el modelo transaccional hacia uno más consultivo. Las áreas estratégicas son el cloud, los servicios financieros, la inteligencia artificial (IA) y la ciberseguridad, sectores donde los partners muestran interés creciente. Busca apoyar a sus canales en esta transición, facilitando recursos y asistencia para que adopten nuevas capacidades y aprovechen las oportunidades en estas áreas.

Ferez amplía que, para adoptar este enfoque, Ingram Micro ha implementado una estrategia «customer centric». La compañía ha reestructurado su equipo de ventas, dividiéndolo en áreas de “ventas valor” y “ventas volumen”, con un enfoque en habilidades específicas para satisfacer las necesidades de cada cliente. Esta segmentación permite que personal más capacitado atienda directamente a los canales, fomentando una relación consultiva en lugar de una transaccional.

Además, Xvantage es clave en esta transformación, ayudando a eliminar la complejidad operativa y liberando tiempo para que los asociados del distribuidor se concentren en construir relaciones y desarrollar negocios con sus clientes. Con IA integrada, la plataforma facilita el acceso a nuevas fuentes de información, apoyando la toma de decisiones y el desarrollo de estrategias de negocio.