Muuucho menos es más

Por Claudio Destéfano

En un terreno de juego donde a veces se valora más la cantidad y el volumen más que la calidad, se subestima al término ‘microsegmentación’ y suena disruptiva la frase ‘muuuuucho menos es más’, haciendo énfasis en la primera palabra para definir una estrategia que va contra la corriente de la generalidad del mercado, donde se valora más el volumen que los clientes/consumidores indicados, los que realmente sirven cuando, ante la polución de competidores, la mayoría de nosotros tiene una, o quizás hasta dos balas de plata.

Una buena manera de visualizar donde están las oportunidades de aplicar la frase ‘muuuucho menos es más’ es ponerse el traje de baño, agarrar los remos o en su defecto ponerse el sombrero de timonel del velero en busca de salir del océano rojo en el que permanentemente nadamos, remamos o navegamos para detectar oportunidades en alguno de los azules que todavía quedan en la tierra.

La estrategia del Océano azul es un best seller escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne que invita a detectar oportunidades de negocios de manera muy sencilla. Con colores, se puede definir cuán minado de competidores está el campo de juego en el que estamos jugando nuestro partido.

La estrategia de Océano Azul es una novedosa filosofía de negocios que se centra en crear nuevas demandas y mercados que antes no existían y encontrar nichos de mercado sin competencia, vírgenes, a los que poder atraer a nuevos tipos de clientes. Las empresas que lo logran terminan siendo pioneras en su área, lo que hace que la competencia sea nula o irrelevante. Por esta razón, su enfoque no está en competir, sino en innovar y generar valor.

El término Océano Azul es una metáfora que se basa en la idea de nadar en una zona de mar abierto que nadie ha explorado antes. Así, los primeros que lo hagan disfrutarán en solitario antes de que otros lleguen ahí. El eje central de la estrategia de Océano Azul es la innovación en valor. Como su nombre lo indica, busca crear una novedad en el valor añadido que se ofrece al público, en lugar de hacerlo con los medios tecnológicos que se utilizan para lograrlo. Y lo mejor de todo es que en ese océano azul es uno mismo quien escribe las reglas.

Por dar un ejemplo, Mostaza compite en el rojo, con reglas establecidas por McDonald’s, Burger King o Wendy’s de ese ya trillado océano. Y para visualizarlo fácilmente, el ejemplo que utilizan los autores desde el capítulo uno para definir un océano azul es el del Cirque du Soleil, donde los innovadores canadienses que lo crearon lograron mantener el espíritu del antiguo circo, pero con una mirada más moderna de entretenimiento… y sin animales.

La tecnología hoy facilita la oportunidad de detectar océanos azules porque cada vez la barrera de ingreso a potenciales clientes/consumidores es más baja.

En los medios, océano en el cual me manejo, la oportunidad está al alcance de la mano. Cada día, mes, año aparecen un océano azul por la enorme cantidad de nuevos productos y servicios que se descubren, se desarrollan o se reinventan. Un océano azul que existe es crear un espacio de conexión al clúster de esas ‘nuevas industrias’, pues la mayoría de los players del mercado no se conocen.

Y la barrera de ingreso que encontré (mi primer océano azul) fue la creación de un Ecosistema de grupos de whatsapp, que se potencian entre sí, que se apalancan.

El Ecosistema Ristretter, nacido hace seis años dentro de la comunidad del Ristretto (club de información y networking por membresía nacido el 2 de julio de 2012) está actualmente compuesto por cerca de sesenta grupos diferentes que intentan conectar a los principales stackeholders de distintas industrias. Eso determina que, a bajo costo, se logre unir a esas piezas del puzzle que están, pero que no se conocen entre sí.

En el océano azul del cannabis medicinal existen los productores, los médicos que estudian sus virtudes, los fabricantes de invernaderos, los abogados, los contadores, los periodistas que hablan del tema, los operadores del mercado financiero que suelen tener valores de referencia, los responsables de las cámaras y hasta los políticos que aprueban, o no, las leyes. Todos existen, pero pocos se conocen entre sí. Ese es el Océano Azul: tender puentes para que interactúen, se ‘descubran’ y lleguen al buen puerto de hacer negocios.

En el litio pasa lo mismo, en la música otro tanto, y hasta en industrias que se reinventaron, como la Fórmula 1. Todos océanos azules para quien intente agrupar en vez de dividir en un mundo más abierto a la co-creación y al coopetition, que proponer cooperar en algunas cosas para lograr escala para después sí competir en la góndola o en la nube.

Los océanos azules, lo dicen los autores del libro, no mantienen ese color para toda la vida. En algún momento se vuelven rojos, hay sangre. Lo interesante es estar atentos para innovar y volver a encontrar una vertiente que permita no entrar a remar en el dulce de leche, como el meme que empezó a circular el Día del Trabajador, sino hacerlo en uno de los tantos océanos azules que surgen cada vez que nacen o se redescubren novedosas herramientas como por ejemplo el ChatGPT.

La innovación es el combustible que le permite a los emprendedores descubrir océanos azules en medio de una competencia cada vez más profusa. La conocida como ‘uberización de los servicios’ abre puertas inesperadas en el mercado, que reflotan una remanida frase que le endilgan a algún miembro de la familia Rockefeller, imposible de verificar, donde su peluquero le preguntó inocentemente cómo hizo para hacer su fortuna. ‘¿Vio ese jarro?’, le respondió el multimillonario, y ante el asentimiento del peluquero le respondió con un simpático pero a su vez visionario ‘yo lo vi primero’.