Panorama mayorista: ¿Qué negocios pueden explotar en 2023? (segunda parte)

Siguiendo la vocación de ser el lugar de encuentro y expresión del mercado de TI, ITSitio.com habló con cuatro distribuidores locales de reconocida trayectoria para entender qué oportunidades pueden darse en sus respectivas plazas a lo largo del año. Así, pasaron por el virtual escenario y plantearon sus conjeturas los líderes de MPS Mayorista de Colombia, CompuSoluciones (México), Grupo Deltron (Perú) y Microglobal (Argentina).

México

José Luis Cortés, director comercial en CompuSoluciones explica que, gracias al apoyo y la confianza de los fabricantes aliados y su cadena de distribuidores, la compañía ha alcanzado un alto desempeño en 2022, no sólo rompiendo récords propios de ventas, sino que además creciendo “por arriba del doble dígito”. El ejecutivo asegura: “En todas nuestras unidades tuvimos un buen desempeño, tanto en cómputo como en infraestructura para data centers, y también en toda nuestra oferta de software, nube, y servicios profesionales”. En este orden, Cortés destaca las ventas a través de las plataformas digitales:

• Siclik Comercio para la venta de nuestros productos que tenemos en inventario.
• Siclik Suscribe que es nuestro Marketplace para el manejo de suscripciones recurrentes.
• CESA (Centro de Excelencia en Servicios Administrados) que es nuestra mesa de ayuda para brindar soporte y a disposición para que nuestros partners puedan brindar soporte a sus clientes.

Consultados sobre las líneas de negocios que brindarán mayores oportunidades a los canales en 2023, Cortés dice: “En todas nuestras unidades de negocio vemos grandes oportunidades. El mercado es enorme y por ello estamos arrancando el año haciendo planes de crecimiento y profundidad con nuestros canales actuales, buscando el crecer la cobertura de clientes finales a los que llegamos en todo el territorio mexicano y en Colombia en donde tenemos presencia actualmente”.

Para Cortés la oportunidad es única, más si se tiene en cuanta la cercanía geográfica con los Estados Unidos, “que es la economía que representa el 25% del mercado global y con la tendencia de buscar relocalizar los procesos productivos, de suministro y logística lo más cerca posible (neorshoring) habrá mucha inversión a este respecto en diferentes industrias en nuestro país, y particularmente la industria de TI juega un papel preponderante”.

Si bien Cortés observa gran potencial en todo el portafolio, también observa que sigue habiendo una alta demanda en:

• El negocio de soluciones en nube híbrida (infraestructura y software como subscripción),
• Soluciones de ciberseguridad,
• Soluciones de automatización de procesos con Robot Process Automation (RPA),
• Soluciones de Inteligencia Artificial y todo el manejo y aprovechamiento de los datos,
• “Una alta demanda en fortalecimiento de productividad y cultura organizacional en las empresas, que apoyados de nuestra solución Talentry los podemos apoyar”, comenta el director comercial.

“Hablar de las soluciones antes mencionadas, es hablar de la tecnología que está detrás, pero acompañada de los servicios profesionales especializados que hacen posible y viable mejorar la competitividad de nuestros clientes volviendo estos proyectos casos de éxito”, explica el ejecutivo y agrega: “Desde nuestra área de Desarrollo Empresarial seguimos contando con programas estrella para impulsar el crecimiento de nuestros partners (resellers asociados), que van desde consultorías especializadas a programas especiales para vendedores, gerentes y directores funcionales o generales de nuestros asociados”.

Colombia

“El año pasado tuvimos múltiples segmentos de negocio de nuestra compañía que fueron determinantes en los resultados positivos del 2022.  Entre estos se destacan la Unidad de Infraestructura en donde encontramos todas las soluciones de networking, servidores, almacenamiento y servicios; seguido de la Unidad de Cloud & Software, principalmente en el sector educativo y la Unidad de Movilidad en donde la categoría de los teléfonos móviles tuvo un alto nivel de ventas. Finalmente, nuestro negocio digital tuvo un crecimiento exponencial en todas sus líneas”, comenta Wilton Ronderos, gerente general de MPS Mayorista de Colombia.

En 2023, “definitivamente la estrategia de MPS Cybersecurity va a ser fundamental dada la coyuntura actual que vive el país en términos de riesgos y ataques a los sistemas de seguridad de las empresas. Los segmentos de Gobierno y Privado van a tener una gran activación debido a que las organizaciones llevan un par de años sin inversiones como resultado a la modalidad de trabajo virtual que se ha venido implementando en los últimos meses”.

—¿Cómo puede hacer el canal para subirse a estas oportunidades?
—En primer lugar, tenemos toda una infraestructura tecnológica y de capital humano, compuesta por arquitectos de soluciones, ingenieros preventa, desarrolladores de negocio y toda una fuerza comercial de más de 300 personas dispuestas a atender a nuestros partners en todo momento. En segundo lugar, tenemos un equipo muy fuerte de Marketing Digital que constantemente está generando estrategias todas direccionadas a nuestro canal para acompañarlos y asesorarlos en todo el ecosistema digital. Aprovecho para invitarlos a que estén muy pendientes de todo el contenido informativo y de valor que estamos publicando en nuestras redes sociales.

—¿Algún producto-estrella?
—Más que un producto hablamos de una solución estrella: “la seguridad de la información”, que en la actualidad es una necesidad que tienen las empresas y en la que MPS cuenta con todas las marcas de seguridad informática para ir con nuestros canales y generar grandes oportunidades de negocio.

Perú

Para el ingeniero en Sistemas y MBA Oscar Zevallos Ezcurra, socio y fundador de Grupo Deltron, actualmente miembro de su directorio, “en el mercado peruano tuvieron buen desempeño la línea de negocios de laptops, tanto las definidas como de consumo que se venden principalmente a través del canal conocido como retail, así como también las denominadas comerciales. También fue un buen año para la línea de negocios de impresoras, especialmente las de inyección de tinta con tanques de tinta”.

En el caso particular de Grupo Deltron, adicionalmente a las líneas de negocios ya mencionadas, tuvieron muy buen desempeño “la línea de componentes para ensamblaje, como por ejemplo, memorias, discos duros, entre otros. Asimismo nuestra línea de negocios de marcas propias, la cual se gestiona a través de nuestras oficinas, donde ya contamos con certificación ISO 9001, localizadas en ShenZhen-China, me refiero principalmente a la línea de tablets, monitores, teclados y audífonos, tanto de consumo como para el nicho de gamers han tenido un notable desempeño, tanto en términos de revenue como de profit”.

Sin embargo, el vocero destaca “que este excelente desempeño, se ha podido lograr a pesar de que la economía peruana ha sido golpeada, tanto por la nula o poca capacidad de gestión del actual gobierno así como de, a mi juicio, por las erradas decisiones, que en materia económica ha tomado. Esta situación ha traído como consecuencia prácticamente la paralización de la inversión tanto privada como pública”.

—¿Qué líneas de negocios creen que brindarán mayores oportunidades a los canales en 2023?
—Creo que además del equipamiento, en el cual incluyo a las líneas exitosas del 2022, la línea de servidores, así como la de networking, deberían recuperarse y alcanzar como mínimo los niveles de venta del año 2019. Por otro lado, los servicios de instalación de servidores, centro de datos, implementación de redes locales wireless y con cableado son servicios que van a ser requeridos por las pequeñas y medianas empresas y mayormente serán tercerizados., brindando una oportunidad a los canales para que puedan mejorar su rentabilidad así como también su revenue.

—¿Cómo puede hacer el canal para subirse a estas oportunidades?
—El canal debe tomar decisiones importantes, principalmente en el ámbito de la capacitación de su personal técnico y de ventas, para profesionalizarlos a través del desarrollo de programas de capacitación y entrenamiento hands-on, in-house  y a la medida, los cuales se deberían gestionar con el apoyo de los vendors, que tienen esas facilidades y si ello no estuviese al alcance, se puede lograr con el apoyo  de universidades de ingeniería o institutos tecnológicos acreditados, de reconocido prestigio tanto local como internacional.  Uno de los desafíos de los canales, en nuestro país,  es lograr una exitosa inversión en la capacitación de su personal, orientada exclusivamente a la mejora de la productividad, situación que es de necesidad general en casi todos los países de America Latina en especial en los países de la comunidad andina.

—¿Algún producto-estrella?
—Los productos-estrella, a mi juicio, deberían ser los equipos de mediana o alta productividad, equipos con buena y veloz capacidad de procesamiento tanto de datos como de imágenes, para ejecutar los procesos que demandan las aplicaciones de negocio de alta productividad para los negocios de los diferentes sectores como Salud o Educación, entre otras, como son: Big-Data, Analiticas, BI, IA, etc.

Argentina

Consultado sobre las oportunidades que se presentaron en 2022, el gerente de Soluciones y Servicios de Microglobal Argentina, José Brassiolo, divide ese período en un primer trimestre, “donde la venta de notebooks, opcionales y la parte de infra de TI (servidores, storage, switching) tuvieron demanda y buena participación en la facturación”, y un segundo semestre donde el abastecimiento comenzó a desacelerarse dada las nuevas restricciones en materia de importaciones y el cuidado de las reservas de dólares del Banco Central. “Esto origina en el mercado de TI problemas en la comercialización tanto de hardware, software y servicios de los vendors que se deben importar, por consiguiente una importante desaceleración de las ventas al final del 2022. Y seguimos con el mismo panorama en este 1er mes del 2023”.

En dicho contexto, “anteriormente los canales de servicios (que dan sus propios servicios de TI) tienen oportunidades de crecimiento y también oportunidad de ampliar su portafolios de servicios ante la imposibilidad de conseguir servicios profesionales de las marcas del exterior”. Para aprovechar esta oportunidad, explica Brassiolo, El canal debe “tener una estructura preparada para servicios y sobre todo capacitarse y actualizarse a nuevos requerimientos y tecnologías. El trabajo de asociación entre canales de servicios que tienen un expertise especifico será clave de éxito para soluciones complejas, o bien las específicas que requieran algunas empresas”.

En la primer etapa del 2023 Brassiolo destaca “productos de producción nacional que tengan abastecimiento para el mercado de TI”. ¿La razón? Éstos serán los que estén más disponibles. “Creo que como en todas las crisis las estrellas son los servicios, entre ellos el upgrade de equipos, muchas empresas están optando por hacer actualización y upgrade de los equipos ya instalados por la falta de stock. Los resellers que tienen como foco el servicio siempre han salido menos lastimados en las crisis del sector informático”.